福建省气象局、湖北邮政管理、海河管理处
、统战部2月27号上午面试真题(财务管理职位
材料题共四个问题、25分钟)
材料背景：
第一段：A市农业、畜牧业发达 轻工业比
较差，想发展轻工业。
第二段：你是市招商局的会展处工作人员
，主要职责。
第三段：你们市想做一个规模比以往更大
、知名企业更多的商品洽谈贸易会，
第四段：会议大体流程和要求。
1.招商局要做一个关于轻工业产品的展销
会，但服装纺织不是很想来，如果你做为展会
的负责人，你会怎么办?(北京分校-胡晶)
【试题类别】组织管理
【考查要素】组织能力、协调能力、控制
管理能力
【思路点拨】这道面试题属于组织管理类
的题目，考查考生的组织协调能力，基本答题
思路为“一个帽子+三个环节”，首先可以根据
材料论述一下活动本身的意义，同时要明确活
动的具体目标，;其次阐述为达成目标所采取的
具体步骤，并阐明各步骤进行所需要的准备活
动。明确活动;落实当天的具体流程;以及活动
过程中需要把握的重点和难点问题。同时要注
意到活动结束后的总结收尾，为后续工作做好
准备。
【参考解析】面对目前展销会所遇到的问
题，我们应该引起高度重视，这不仅仅是一个
行业的参展问题，也关系着整个展销会的质量
，因此我们必须予以妥善解决。
面对服装纺织积极性不高的现状，应该首
先开展一个深入详尽的调查，一个行业都对此
次展销会不甚积极，绝不是某个企业的特殊问
题，因此我们应该尽量多的深入企业进行走访
，与企业的相关负责人进行实际有效的沟通，
了解各个企业不愿意来参加展销会的具体原因
。将收集到的信息进行汇总和整理，尤其关注
其中的共性问题，并根据企业的反应，在可能
范围内，调整展销会方案中不太恰当的部分，
将调整后的方案，送达到各个服装纺织企业。
针对在业内有较高地位的重点企业、龙头企业
，可以再次进行点对点的沟通交流，表明我们
对其参与的期待以及此次展销会的优势所在。
其次，为了更大限度的调动企业的积极性
，可以在方案下发后，可以举办针对企业的宣
讲会，以加强企业对我们展销会的了解和认识
，尤其是调整后能够为服装纺织企业提供的机
会和优势。
确定邀请企业名单，根据企业数量选定宣
讲会的具体举办地点，对企业发出正式的邀请
函，在宣讲会现场，要有专门的工作人员重点
对展销会方案的讲解和展示，尤其是要针对各
个企业重点关注的共性问题进行具体说明和讲
解。
为了能够引起更多企业的重视，可以列出
一些已参与此次展销会的大企业，以达到对其
他企业的吸引;在整体讲解后，还要针对各个企
业的情况进行具体分析，真诚的表明企业参与
对于此次展会重要价值，更要着重强调的是此
次展会较于其他活动的优势、能为参展企业带
来的机会和利益。
最后，要再次收集企业意见，最终确定参
与展销会的企业名单，同时做好与企业间的后
续沟通接洽，在合理范围内为参展企业提供一
定的便利并将相关的服务、通知工作做到位，
为接下来的展销会做好准备工作。
【高分点睛】本题要点和重点在于吸引整
个服装纺织行业对展销会的积极性，因此要助
于把握展销会本身对于企业的意义和价值，不
能一味的采取强制手段要求企业参加，而是要
多管齐下，尊重企业需求、激发企业参与此次
活动的积极性，这在很大程度上应该是一种利
益吸引、优势疏导，让企业产生参与的愿望。
2.有两个工厂往年都有来参加展销会，但
总体效果不是很好，所以今年不想来了，问你
会如何动员工厂来参加?(北京分校-张裕麒)
【试题类别】人际沟通
【考查要素】人际沟通能力
【思路点拨】人际沟通题要求考试能够明
确与谁沟通、沟通什么以及如何沟通。本题的
场景也是在展销会，沟通目的是说服参展工厂
今年继续参展。此题如果能用情景模拟题的方
式来答，可以更加有说服力。
【参考解析】无论是从市场、营销、还是
宣传的角度来讲，展销会都是一个投入成本最
低、直接并且集中接触目标客户群的最佳宣传
形式。面对众多参差不齐、鱼龙混杂的展会，
参展的工厂有犹豫，有质疑其实是正常现象。
这两个工厂是我们的老客户，我会尽力去争取
，一方面使我们的企业受益，另一方面让我们
的展会有更多优质的厂商可以参与。我会采用
以下方式来说服我们的客户：
第一，我会向客户展示我们展销会的实力
。展销会，是一个提升企业品位、展示企业形
象、促进厂商交流的良好载体，也是企业的重
要营销机会，因此一定要慎重选择。我们展销
会在同类型展会中口碑较好，二两家企业在往
年都参与我们的展会，就是用实际行动肯定我
们展会的水平、规模和实力。我会向客户说明
参展的好处。参展对于企业的意义毋庸多言，
关键是是否能取得展会效应的最大价值。两家
工厂认为去年没取得理想的效果，其实是有客
观原因在的。因为参展的时间比较晚，展位不
够理想，再加上去年的经济形势，市场转化率
可能没达到企业的期望。但是据相关调查，整
体上，我们的参展商在当月和次月的销量都有
很大的提升。
第二，我会向客户介绍本次展会的增值服
务。其实在展会中，有很多“细节决定成败”
的功夫。本次我们展会，有相关细节的培训，
展台创意与设计咨询，免费提供食物和水等，
加上这次展会的广告效应，一定能让客户满意
。
第三，我会向客户宣传本次展会的优惠政
策。我们针对老展户有不同的优惠政策，一方
面是展台选择上有优先权，另一方面是费用上
会有9折的优惠，价格上和服务上一定让客户满
意。
最后，我会祝福我们的客户。本次展会行
业中相关优秀企业都已经报名参加，作为行业
的龙头企业，大家也经常询问这两家工厂是否
过来参展，希望能看看两家工厂的新产品。不
管最后客户决定怎样，我们展销会都会祝福两
家企业更上一层楼!
【高分点睛】本题人际沟通把场景设置在
展会，要求说服参展工厂，必须了解工厂关心
的点在哪里，其实主要就是是否能够提升市场
转化率，打消工厂顾虑。同时在说服的时候要
注意措辞，体现层次感和逻辑性。