市场营销类专业
《市场营销知识》考纲
（130分）
参考版本:电子工业出版社，2014年8月第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及到的基本概念；
2．掌握营销环境分析的内容；
3.掌握消费品市场分析的基本内容
4.掌握市场细分、目标市场、市场定位策略的运用；
5. 掌握产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等市场营销策略的内容及运用。
二、具体复习内容和复习要求
第一章 感悟市场营销
1．熟练掌握市场、市场营销的含义及市场营销的核心概念，了解市场的类型和市场营销组合；
2．熟练掌握各种营销观念的经营思想，了解市场营销观念的演变和新旧营销观念的区别。
第二章 营销环境分析
1．掌握宏观营销环境的构成要素，熟练掌握人口环境、经济环境的相关内容，了解政治与法律环境、社会文化环境、科学技术环境、自然环境对营销活动的影响；
2．掌握微观营销环境的构成要素，熟练掌握供应商对企业营销活动的影响和四种类型的竞争者，了解顾客、营销中介、公众及企业内部对营销活动的影响。
第三章 消费品市场分析
1．熟练掌握消费品市场的概念和特点，了解消费品的分类；
2. 掌握消费者的购买决策过程，了解消费者的购买角色及购买行为的类型；
3.了解消费者购买行为的影响因素。
第四章 确定目标市场
1．熟练掌握市场细分的含义与市场细分的方法，掌握市场细分的步骤；
2.了解市场细分的作用及市场细分的标准；
3. 熟练掌握目标市场的含义和目标策略的类型及运用；
4. 掌握目标市场应具备的条件，了解目标市场的选择模式；
5. 掌握市场定位的含义和市场定位的方法及定位策略的运用，了解市场定位的步骤。
第五章 制定产品策略
1．熟练掌握产品的整体概念
2. 掌握品牌、商标的含义及品牌的设计原则，了解品牌的内涵；
3.熟练掌握品牌和商标策略的应用；
4. 掌握包装的含义和作用，了解包装的内容与设计原则及包装策略；
5. 熟练掌握产品市场生命周期的概念和各阶段的特征及其营销策略；
6. 掌握新产品的种类和新产品开发的方式，了解新产品开发的方向与基本要求；
7.掌握产品组合的含义，了解产品组合要素及产品组合策略。
第六章 选择定价策略
1．熟练掌握定价目标，掌握影响产品定价的因素；
2．掌握定价的三种方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；
3． 熟练掌握新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略具体的应用,了解产品组合定价策略和价格调整策略。
第七章 建立销售渠道
1．掌握分销渠道的概念及类型，了解分销渠道的功能与分销渠道的模式；
2．掌握中间商的作用，了解中间商的含义及类型；
3．掌握影响分销渠道设计的因素，了解分销渠道管理的内容。
第八章 开展产品促销
1．掌握促销及组合的含义；
2．熟练掌握人员推销的特点和步骤；掌握人员推销的技巧和方法，了解人员推销的基本形式；
3. 掌握广告的特点，了解广告的含义、种类及广告促销的实施；
4. 熟练掌握营业推广的特点和方法，了解营业推广的实施；
5.了解公共关系的内容、特点及公共关系的技巧与手段。
第九章 创新市场营销
1．掌握网络营销的特点和网络营销的常用方法，了解网络营销的含义；
2. 了解整合营销的含义、特点与整合营销的实施；
3．了解直复营销的含义、特点与方式；
4. 掌握服务营销的特点，了解服务营销的本质与管理；
5. 掌握绿色营销的含义，了解绿色营销策略。
《销售心理学》考纲
（120分）
参考版本：电子工业出版社，2014年8月第1版，河南省职业技术教育教学研究室编。
一、课程基本要求
1.掌握消费者心理活动过程；
2.掌握消费者个性心理特征；
3.掌握消费者需求和购买行为过程；
4.掌握消费群体与消费者心理；
5.掌握商品因素与消费者心理；
6.掌握商业广告语消费者心理；
7.掌握营销环境与消费者心理；
8.掌握营销沟通与消费者心理。
二、复习内容和复习要求
第二章 消费者心理活动过程
［复习内容］
1.消费者购买商品的认知过程；
2.消费者购买商品的情感过程；
3.消费者购买商品的意志过程。
[复习要求]
1.掌握感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意的概念及特征；
2.了解记忆、想象、思维、注意的分类；
3.重点掌握影响消费者感知的因素和条件；
4.掌握注意的功能及注意在营销活动中的作用；
5.了解情绪和情感的分类；掌握相关概念；
6．掌握影响消费者情绪情感的因素；
7.掌握意志的含义和特点；了解消费者购买商品的意志过程。
第三章 消费者个性心理特征
[复习内容]
1.消费者气质与购买行为；
2.消费者性格与购买行为；
3.消费者能力与购买行为。
[复习要求]
1.掌握气质的概念；重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略；
2.掌握性格的概念；了解气质与性格的区别与联系；
3.了解消费者性格类型及购买行为表现；
4.掌握消费者性格类型的确定方法；掌握对不同性格类型的消费者的销售策略；
5.掌握能力的概念；了解能力的分类；
6.掌握能力的个体差异；了解消费者能力对购买行为的影响。
第四章 消费者需求和购买行为分析
[复习内容]
1.消费者需求；
2.消费者购买动机；
3.消费者购买决策与行为。
[复习要求]
1.掌握消费者需求的概念与特点；
2.了解消费者需求的分类；重点掌握马斯洛需求层次理论；
3.掌握消费者需求发掘和引导的方法；
4.掌握消费者购买动机的概念及特征；
5.了解消费者购买动机的类型；掌握消费者购买动机的激发和培养的方法；
6.了解消费者购买决策的内容及购买行为类型；掌握消费者购买行为的过程。
第五章 消费群体与消费心理
[复习内容]
1.消费群体概述；
2.家庭群体消费心理分析；
3.不同年龄阶段消费群体的消费心理分析;
4.不同性别消费群体的消费心理分析。
[复习要求]
1了解群体的概念和分类；掌握群体消费心理的几种现象；
2.了解文化因素和经济因素都群体消费心理的影响；
3.重点掌握家庭类型结构对消费者心理的影响；
4.了解家庭购买决策中的家庭成员角色；掌握家庭生命周期阶段及消费行为特点；
5.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征及相应的销售心理策略；
6.重点掌握女性消费者的消费心理特征及相应的销售心理策略。
第六章 商品因素与消费者心理
[复习内容]
1.商品命名与消费者心理；
2.品牌与消费者心理；
3.商品包装与消费者心理；
4.商品价格与消费者心理。
[复习要求]
1.掌握商品命名的心理功能；掌握商品命名时注意的事项；
2.了解商品命名的方法与心理策略；
3.掌握品牌、商标的概念；了解品牌商标的关系；
4.掌握商标的心理功能；掌握商标设计和商标使用的心理策略；
5.掌握商品包装的心理功能；了解商品包装设计的基本要求；
6.了解商品包装类型与心理策略；
7.掌握消费者价格心理效应；重点掌握商品定价的心理策略；
8.了解商品调价的心理策略。
第七章 商业广告与消费者心理
[复习内容]
1.商业广告概述；
2.广告设计与消费者心理；
3.广告媒体选择与传播策略。
[复习要求]
1.了解商业广告的要素与分类；
2.掌握商业广告的心理功能；
3.掌握广告定位的心理策略和广告创意的心理策略；
4.了解广告媒体的种类；掌握增强广告效果的心理策略。
第八章 营销环境与消费者心理
[复习内容]
1.商店的外部设计与消费者心理；
2.商店的内部设计与消费者心理。
[复习要求]
1.了解店门设计的类型；掌握商店招牌的心理作用；
2.掌握商店橱窗的心理作用；了解商店橱窗设计的心理策略；
3.掌握商店总体布局的基本原则；
4.了解过道设计的基本原则；了解商品陈列的常用方法。
第九章 营销沟通与消费者心理
[复习内容]
1.销售人员心理；
2.销售服务；
3.营销沟通与消费者心理。
[复习要求]
1.了解销售人员应具备的心理品质；了解销售人员常见的个性类型；
2.了解销售人员的服务步骤；掌握销售人员接待消费者的基本方法与技巧；
3.掌握消费者拒绝态度常见的类型及转化方法；
4.了解销售人员与消费者冲突的原因及避免与消除的方法；
5.掌握销售人员与消费者有效沟通的基本技巧。
《推销实务》考纲
(100分)
参考版本：电子工业出版社，2014年第1版，河南省职业技术教育教学研究室
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及的基本概念；
2．掌握现代企业推销观念和常见的推销模式；
3．了解推销人员岗位、岗位职责与素质要求，了解推销岗位所需职业准备；
4．掌握寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易及收款的方法和技巧，能够运用这些技巧推销商品、回收货款，并能在推销的实践中不断地创新；
5．掌握大客户的管理方法及处理客户投诉的技巧。
二、复习内容和复习要求
(一)推销从业准备
1.掌握推销的概念和现代推销观念；
2.掌握现代推销程序；
3.了解推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力准备；
4.掌握客户购买心理，根据具体情境，灵活运用爱达、费比推销模式来推销产品。
(二)寻找客户
1. 掌握准客户和目标客户的含义；
2. 重点掌握寻找准客户的常用方法；
3．掌握运用“MAN”法则来进行客户资格鉴定。
(三)接近客户
1.了解推销接近前的准备工作，掌握推销计划的制订；
2.掌握约见客户的内容和方式；
3.重点掌握推销接近的技巧、方法，并能够灵活运用。
(四)推销洽谈
1.掌握推销洽谈的具体内容，能够按照洽谈原则和步骤开展洽谈工作；
2.重点掌握推销洽谈的各种方法，并能够灵活运用；
3.掌握推销洽谈技巧中的各种技巧，并能够灵活运用。
(五)处理客户异议
1.了解客户异议产生的原因，掌握客户异议类型；
2.掌握处理客户异议的原则，重点掌握处理客户异议的时机和处理客户异议的基本方法；
3．掌握典型客户异议处理的策略，并能够灵活运用。
(六)达成交易
1.掌握达成交易的基本条件和策略；
2.重点掌握促成交易的主要技巧方法，并能够灵活应用；
3.了解签订销售合同的原则和格式，掌握销售合同的主要内容。
(七)售后追踪
1.掌握收款的方法和手段；
2.掌握大客户进行有效管理；
3.重点掌握有效处理好客户投诉的方法和技巧。
《营销策划实务》考纲
（100分）
参考版本：《营销策划实务》，电子工业出版社，2015年第1版，河南省职业技术教育教学研究室编
一、课程基本要求
1．掌握本教材中所涉及的基本概念；
2．掌握营销策划步骤和创意；
3．掌握市场调查的程序和调查报告撰写；
4．掌握产品策划、价格策划、渠道策划、市场推广策划，并能在实践中不断地创新；
5．掌握会展策划的步骤和基本流程；
6．熟练掌握营销策划书的撰写。
二、复习内容和复习要求
项目一 走进营销策划
1．了解营销策划的含义和特点；
2．掌握营销策划的原则；
3．熟练掌握营销策划的步骤；
4．了解创意与营销策划的关系。
项目二 深入市场调查
1．了解市场调查的内容；
2．掌握市场调查的程序和市场调查的基本方法；
3．掌握调查问卷的结构；
4．掌握问卷调查的注意事项；
5．熟练掌握市场调查报告的撰写。
项目三 产品策划方略
1．了解产品定位的含义和作用；
2．掌握影响产品定位的因素和产品定位的原则；
3．熟练掌握企业可以采取的产品定位方法；
4．了解产品命名的原则、要求和方法；
5．掌握创意的来源和产生过程；
6．熟练掌握新产品上市策划的阶段和内容；
7．掌握新产品上市的时机和营销策略。
项目四 价格策划方略
1．掌握影响定价的因素；
2．熟练掌握企业定价的方法；
3．熟练掌握企业新产品定价策略、心理定价策略和折扣定价策略。
项目五 渠道策划方略
1．了解分销渠道的概念和分销渠道的重要性；
2．掌握分销渠道的特点和中间商类型；
3．了解分销渠道设计应考虑的问题；
4．掌握分销渠道设计的影响因素；
5．掌握铺货的流程和实施注意事项；
6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。
项目六 市场推广策划
1．掌握市场推广的概念和主要措施；
2．了解促销定位和主要的促销方式；
3．掌握促销活动的要素；
4．掌握促销组合的概念，熟练掌握人员推销策划、广告策划、公共关系策划营业推广策划；
5．掌握市场推广方案的撰写。
项目七 会展策划方略
1．掌握会展策划的含义；
2．了解会展策划的作用和原则；
3．熟练掌握会展策划的细节内容和要求；
4．熟练掌握会展策划的基本流程。
项目八 编写营销策划
1．了解营销策划书的概念和作用；
2．掌握营销策划书的编写原则；
3．熟练掌握营销策划书的结构和内容。